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服務(wù)平臺(tái)重任：推動(dòng)行業(yè)的健康發(fā)展，專業(yè)賦能藥店銷售業(yè)績穩(wěn)步增長！
店面時(shí)常在思索三個(gè)問題：為什么做會(huì)員權(quán)益？哪些才是最好的會(huì)員權(quán)益？如何做好會(huì)員管理系統(tǒng)？
推行會(huì)員制度主要是為了可以減少門店和客戶的間距，提升彼此之間的信息交流，夯實(shí)自身商圈原有消費(fèi)人群，并就VIP開拓市場(chǎng)生產(chǎn)經(jīng)營來鞏固自己的總體目標(biāo)消費(fèi)者群體，從而確保門店業(yè)績的穩(wěn)步增長。
一般在做完會(huì)員特權(quán)設(shè)計(jì)后，就進(jìn)入了會(huì)員管理系統(tǒng)階段（如圖所示）。但是，在實(shí)際操作過程中，存在的一些問題通常會(huì)干擾會(huì)員管理系統(tǒng)的高效運(yùn)作，應(yīng)當(dāng)引起關(guān)注。

一、VIP研發(fā)的管理方法
VIP研發(fā)的管理方法偏重于VIP數(shù)量、關(guān)鍵商業(yè)圈普及率、增加用戶數(shù)、VIP年增長率會(huì)員轉(zhuǎn)化率等有關(guān)數(shù)據(jù)收集整理和挖掘。
1、VIP數(shù)量
描述的是各門店VIP的總量，是會(huì)員管理系統(tǒng)的前提。而具有使用價(jià)值的用戶數(shù)量就是指VIP基本資料完善的會(huì)員總數(shù)，那些基本資料包含：會(huì)員姓名、胎兒性別、年紀(jì)或出生年月、常住地址、聯(lián)系電話及其過往病史等。由于，VIP數(shù)量代表了更大的市場(chǎng)涉及面，比門店數(shù)或是市場(chǎng)份額來的更穩(wěn)妥些。因此社區(qū)超市的門店VIP總數(shù)不得低于4000人，商業(yè)服務(wù)小店的門店VIP總數(shù)不得低于10000人。
結(jié)合實(shí)際發(fā)覺，一些零售藥店的會(huì)員管理系統(tǒng)通常不夠重視VIP總量的確保，而一味地以VIP銷售或會(huì)員日市場(chǎng)銷售作為重要，這就會(huì)造成會(huì)員管理系統(tǒng)“涸澤而漁”問題。因此如VIP數(shù)量太低，則須將進(jìn)一步提升VIP總數(shù)做為會(huì)員管理系統(tǒng)的首要任務(wù)，先弄大會(huì)員數(shù)量，然后再進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整和推進(jìn)會(huì)員制營銷主題活動(dòng)。
2、關(guān)鍵商業(yè)圈普及率
指門店VIP總數(shù)占店鋪商業(yè)圈居住人口比例。如某商場(chǎng)附近商圈居住人口為8000人，但這些商圈VIP總?cè)藬?shù)4000人，則關(guān)鍵商業(yè)圈普及率為50%。表明附近商業(yè)圈也有比較大的開發(fā)設(shè)計(jì)室內(nèi)空間，代表著店面的銷售業(yè)績?nèi)杂休^大的上升空間。假如關(guān)鍵商業(yè)圈普及率比較低，則應(yīng)機(jī)構(gòu)高效的關(guān)鍵商業(yè)圈社區(qū)文化活動(dòng)，推動(dòng)店門口會(huì)員開發(fā)設(shè)計(jì)。
3、新增加VIP數(shù)與VIP年增長率
這兩個(gè)指標(biāo)一個(gè)是體現(xiàn)VIP提高的數(shù)額，一個(gè)體現(xiàn)的是VIP提高幅度。就是用來敘述VIP研發(fā)的結(jié)果指標(biāo)。假如新增加VIP偏少，就必須得提升會(huì)員特權(quán)宣傳策劃，提升影響力。
4、會(huì)員轉(zhuǎn)化率
VIP轉(zhuǎn)換就是指將原來的非VIP轉(zhuǎn)化成會(huì)員全過程，會(huì)員轉(zhuǎn)化率是評(píng)估VIP轉(zhuǎn)換效率的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。假如轉(zhuǎn)換率很低，則表明店里的客流量資源開發(fā)不足，因此應(yīng)重點(diǎn)融合店里的客流量網(wǎng)絡(luò)資源，加強(qiáng)店里的VIP開發(fā)設(shè)計(jì)。
二、會(huì)員權(quán)益的監(jiān)管
VIP工作過程中的管理指標(biāo)通常是：VIP合理總數(shù)、VIP高效率、VIP進(jìn)店工作頻率、關(guān)鍵VIP流動(dòng)率、VIP滿意率等有關(guān)數(shù)據(jù)收集整理和挖掘。
1、VIP合理總數(shù)和會(huì)員高效率題
在其中VIP合理總數(shù)就是指固定期限合同里有消費(fèi)明細(xì)會(huì)員總數(shù)，固定期限合同能是月度、一季度或是本年度等。而VIP高效率是VIP合理總數(shù)在會(huì)員數(shù)量中的比例，占有率越大通常體現(xiàn)VIP的活躍程度越高，會(huì)員管理系統(tǒng)或營銷推廣效果更佳。假如這兩個(gè)指標(biāo)值標(biāo)值比較低，就應(yīng)當(dāng)反省新人跟蹤及進(jìn)行很久沒有交易會(huì)員主題活動(dòng)。
除此之外，從另一個(gè)角度來看，固定期限合同內(nèi)未消費(fèi)的顧客一定程度代表著藥店未來業(yè)績成長空間，零售藥店可以通過新人跟蹤、很久沒有交易會(huì)員追蹤及相應(yīng)的會(huì)員制營銷主題活動(dòng)來提高VIP合理總數(shù)。
2、VIP進(jìn)店工作頻率
VIP進(jìn)店工作頻率就是指消費(fèi)者在固定不動(dòng)時(shí)間內(nèi)的進(jìn)店均值頻次。VIP進(jìn)店頻率越高，表明會(huì)員維護(hù)的效果越好，結(jié)合目前零售藥店VIP日的設(shè)置情況，VIP每月進(jìn)店平均工作頻率應(yīng)當(dāng)不少于2~3次。假如進(jìn)店工作頻率比較低，至少說明VIP日主題活動(dòng)仍有較大提升的室內(nèi)空間。
3、三個(gè)月未消費(fèi)關(guān)鍵VIP總數(shù)
一般來說，已超過三個(gè)月將來店交易會(huì)員可能意味著VIP大量流失，但是如果流失是核心VIP（選購金額大、交易頻次多的是VIP）得話，對(duì)門店的盈利將會(huì)造成比較大的影響。
因此要定期對(duì)這類VIP進(jìn)行實(shí)時(shí)，如貼近三個(gè)月甚至超過三個(gè)月將來店交易，就應(yīng)該及時(shí)進(jìn)行VIP跟蹤的主題活動(dòng)，改進(jìn)門店服務(wù)和營銷戰(zhàn)略，降低關(guān)鍵VIP大量流失。
4、VIP滿意率
VIP滿意率一般以問卷調(diào)查為載體，根據(jù)回訪或VIP填好的形式進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)評(píng)分，根據(jù)對(duì)會(huì)員滿意度的調(diào)研來發(fā)現(xiàn)會(huì)員權(quán)益過程中的問題，并加以改善，進(jìn)而提升會(huì)員忠誠度。VIP滿意度的調(diào)研可根據(jù)每個(gè)零售藥店定位著重點(diǎn)或階段性服務(wù)項(xiàng)目關(guān)鍵來進(jìn)行設(shè)計(jì)。
三、會(huì)員制營銷的監(jiān)管
VIP營銷過程中的管理指標(biāo)通常是：VIP銷售占比、VIP客流量占有率、VIP銷售毛利倍率、VIP利潤率倍率等有關(guān)數(shù)據(jù)收集整理和挖掘。
1、VIP銷售占比
相對(duì)穩(wěn)定的零售藥店發(fā)展趨勢(shì)，一定需要憑著平穩(wěn)會(huì)員構(gòu)造來保證。
因此對(duì)會(huì)員銷售占比剖析主要是為了對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)銷售結(jié)構(gòu)強(qiáng)度的判斷，一般來說，VIP銷售占比強(qiáng)的零售藥店，相對(duì)而言渠道銷售日趨平穩(wěn)，而銷售占比低零售藥店，銷售業(yè)績存在變化較大的可能性。VIP銷售占比可以結(jié)合VIP來客數(shù)占有率和會(huì)員銷售毛利倍數(shù)的因素進(jìn)行綜合分析。
2、VIP來客數(shù)占有率
VIP來客數(shù)占有率指的是在固定期限合同內(nèi)，零售藥店來客數(shù)會(huì)員與非VIP的構(gòu)造。
一方面要融合店面來客數(shù)展開分析，分辨店面總客人數(shù)的增加或下降與會(huì)員來客數(shù)提升或下降之間的關(guān)系，另外一方面也需要通過統(tǒng)計(jì)分析VIP來客數(shù)在整體來客數(shù)中的比例狀況，來分析下環(huán)節(jié)會(huì)員管理系統(tǒng)的重點(diǎn)方位。
一般來說，店面的VIP來客數(shù)占有率應(yīng)不低于80%，如太低，則需要改善營銷活動(dòng)和服務(wù)方案，加強(qiáng)會(huì)員特權(quán)，提高店里轉(zhuǎn)換率以VIP來客數(shù)；如太高，就需要積極主動(dòng)的開展店門口新人的研發(fā)。
3、VIP銷售毛利倍率
由于會(huì)員特權(quán)設(shè)計(jì)和會(huì)員福利進(jìn)行，及其VIP對(duì)零售藥店的一定程度上的滿意度，會(huì)使會(huì)員客單量高于一般客戶的客單量，這也是衡量會(huì)員消費(fèi)品質(zhì)的指標(biāo)之一。
VIP客單量應(yīng)不低于非VIP客單價(jià)的2-3倍。假如太低，則表明VIP權(quán)益認(rèn)知能力低或是會(huì)員特權(quán)設(shè)計(jì)方案有什么問題，需要改善會(huì)員特權(quán)，加強(qiáng)VIP宣傳策劃，并組織適度的營銷活動(dòng)來進(jìn)行改善。
4、VIP利潤率倍率
一樣，會(huì)員消費(fèi)的毛利率通常也高于非VIP消費(fèi)者，一般是一般客戶的1.5倍以上。假如太低，則表明在會(huì)員特權(quán)里的會(huì)員優(yōu)惠和價(jià)格促銷存有需要改善問題，必須查檢會(huì)員優(yōu)惠現(xiàn)行政策和提高產(chǎn)品的價(jià)格營銷推廣。
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