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店面常常開始思考三個問題：為什么做會員權(quán)益？哪些才是最好的會員權(quán)益？如何做好會員管理系統(tǒng)？
推行會員制度主要是為了可以減少店面和客戶的間距，提升彼此之間的信息交流，夯實自身商圈原有消費人群，并圍繞VIP開拓市場生產(chǎn)經(jīng)營來夯實自己的理想消費者群體，從而確保門店業(yè)績的穩(wěn)步增長。
通常是在進行會員特權(quán)設(shè)計方案后，就進入了會員管理系統(tǒng)階段（如圖所示）。但是，在具體操作中，存在的一些問題通常會阻攔會員管理系統(tǒng)高效運行，應(yīng)當(dāng)引起關(guān)注。
一、VIP研發(fā)的管理方法
VIP研發(fā)的管理方法偏重于VIP數(shù)量、關(guān)鍵商業(yè)圈普及率、新增加VIP數(shù)、VIP年增長率會員轉(zhuǎn)化率等有關(guān)數(shù)據(jù)收集整理和發(fā)掘。

1、VIP數(shù)量
敘述是指各店面會員總產(chǎn)量，是會員管理系統(tǒng)的前提。而具有使用價值的用戶數(shù)量就是指VIP基本資料完善的會員總數(shù)，這種基本資料包含：VIP名字、胎兒性別、年紀(jì)或出生年月、常住地址、聯(lián)系電話及其過往病史等。由于，VIP數(shù)量代表了更大的市場涉及面，比店面數(shù)或是市場份額來的更妥當(dāng)些。因此社區(qū)超市的門店VIP總數(shù)不得低于4000人，商業(yè)服務(wù)小店的門店VIP總數(shù)不得低于10000人。
結(jié)合實際發(fā)覺，一些零售藥店的會員管理系統(tǒng)通常不夠重視VIP總量的確保，而一味地以VIP市場銷售或VIP日市場銷售作為重要，這就會造成會員管理系統(tǒng)“涸澤而漁”問題。因此如VIP數(shù)量太低，則須將進一步提升VIP總數(shù)做為會員管理系統(tǒng)的首要任務(wù)，先弄大會員數(shù)量，然后再進行結(jié)構(gòu)調(diào)整和推進會員制營銷主題活動。
2、關(guān)鍵商業(yè)圈普及率
指門店VIP總數(shù)占店鋪商業(yè)圈居住人口比例。如某商場附近商圈居住人口為8000人，但這些商圈VIP總?cè)藬?shù)4000人，則關(guān)鍵商業(yè)圈普及率為50%。表明附近商業(yè)圈也有比較大的開發(fā)設(shè)計室內(nèi)空間，代表著店面的銷售業(yè)績?nèi)杂蟹浅４蟮纳仙臻g。假如關(guān)鍵商業(yè)圈普及率比較低，則應(yīng)機構(gòu)合理的核心商業(yè)圈社區(qū)文化活動，推動店門口的會員開發(fā)設(shè)計。
3、新增加VIP數(shù)與VIP年增長率
這倆指標(biāo)值一個是體現(xiàn)VIP持續(xù)增長的金額，一個體現(xiàn)的是VIP提高幅度。就是用來敘述VIP研發(fā)的結(jié)果指標(biāo)。假如新增加VIP偏少，就必須得提升會員特權(quán)宣傳策劃，提升影響力。
4、會員轉(zhuǎn)化率
VIP轉(zhuǎn)換是指由原先的非VIP轉(zhuǎn)化成會員全過程，會員轉(zhuǎn)化率是評定VIP轉(zhuǎn)換效率的評價指標(biāo)體系。假如轉(zhuǎn)換率很低，則表明店里的客流量資源開發(fā)不足，因此應(yīng)關(guān)鍵融合店里的客流量網(wǎng)絡(luò)資源，加強店里的VIP開發(fā)設(shè)計。
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二、會員權(quán)益的監(jiān)管
VIP工作過程中的管理指標(biāo)通常是：VIP合理總數(shù)、VIP高效率、VIP進店工作頻率、關(guān)鍵VIP流動率、VIP滿意率等有關(guān)數(shù)據(jù)收集整理和發(fā)掘。
1、VIP合理人數(shù)與VIP高效率題
在其中VIP合理總數(shù)就是指固定期限合同里有消費明細的會員總數(shù)，固定期限合同能是月度、一季度或是本年度等。而VIP高效率是VIP合理總數(shù)在VIP數(shù)量中的比例，占有率越大通常體現(xiàn)會員活躍性水平越大，會員管理系統(tǒng)或營銷推廣效果更佳。假如這兩個指標(biāo)值標(biāo)值比較低，就應(yīng)當(dāng)反省新人跟蹤及進行很久沒有交易會員主題活動。
除此之外，從另一個角度來說，固定期限合同內(nèi)未交易的顧客一定程度代表著藥店將來銷售業(yè)績成長空間，零售藥店可以通過新人跟蹤、很久沒有交易會員追蹤及相應(yīng)的會員制營銷主題活動來提高VIP合理總數(shù)。
2、VIP進店工作頻率
VIP進店工作頻率就是指消費者在規(guī)定期限里的進店均值頻次。VIP進店工作頻率越大，表明會員維護的效果越好，融合現(xiàn)階段零售藥店VIP日設(shè)置狀況，VIP每月進店平均工作頻率應(yīng)當(dāng)不少于2~3次。假如進店工作頻率比較低，最少表明VIP日主題活動依然存在比較大提升的室內(nèi)空間。
3、三個月未消費關(guān)鍵VIP總數(shù)
一般來說，已超過三個月將來店交易的會員可能意味著VIP大量流失，但是如果流失是核心VIP（選購額度大、交易頻次多的是VIP）得話，對店面的銷售業(yè)績將會造成比較大影響。
因此要定期對這類VIP進行實時，如貼近三個月甚至超過三個月將來店交易，就需要及時進行VIP追蹤活動，改進門店服務(wù)和營銷戰(zhàn)略，降低關(guān)鍵VIP大量流失。
4、VIP滿意率
VIP滿意率一般以問卷調(diào)查為載體，根據(jù)回訪或VIP填好的形式進行相關(guān)業(yè)務(wù)評分，根據(jù)對VIP滿意率調(diào)查分析來發(fā)覺VIP工作過程中問題，再加以改進，進而提升會員忠誠度。VIP滿意率調(diào)查分析可根據(jù)每個零售藥店定位著重點或階段性服務(wù)項目關(guān)鍵來來設(shè)計。
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三、會員制營銷的監(jiān)管
會員制營銷過程的管理指標(biāo)通常是：VIP銷售占比、VIP客流量占有率、VIP銷售毛利倍率、VIP利潤率倍率等有關(guān)數(shù)據(jù)收集整理和發(fā)掘。
1、VIP銷售占比
相對穩(wěn)定的零售藥店發(fā)展趨勢，一定需要憑著平穩(wěn)的會員構(gòu)造來保證。
因此對VIP銷售占比剖析主要是為了對當(dāng)前市場銷售結(jié)構(gòu)強度的判斷，一般來說，VIP銷售占比強的零售藥店，相對而言渠道銷售日趨平穩(wěn)，而銷售占比低零售藥店，銷售業(yè)績存在變化較大的可能性。VIP銷售占比可以結(jié)合VIP來客數(shù)占有率和VIP銷售毛利倍率的因素進行全面的剖析。
2、VIP來客數(shù)占有率
VIP來客數(shù)占有率指的是在固定期限合同內(nèi)，零售藥店來客數(shù)的會員與非VIP的構(gòu)造。
一方面要融合店面來客數(shù)展開分析，分辨店面總來客數(shù)的提高或降低與VIP來客數(shù)提升或降低的關(guān)聯(lián)，另外一方面也要根據(jù)統(tǒng)計分析VIP來客數(shù)在整體來客數(shù)中的比例狀況，來分析一下環(huán)節(jié)會員管理系統(tǒng)的重點方位。
一般來說，店面的VIP來客數(shù)占比應(yīng)不少于80%，如太低，就需要改進營銷活動和服務(wù)方案，加強會員特權(quán)，提高店里轉(zhuǎn)換率以VIP來客數(shù)；如太高，就需要積極主動的開展店門口新人的研發(fā)。
3、VIP銷售毛利倍率
由于會員特權(quán)設(shè)計和會員福利進行，及其VIP對零售藥店的一定程度上的滿意度，會使會員客單量高過一般客戶的客單量，那也是考量VIP消費質(zhì)量的指標(biāo)之一。
VIP客單量應(yīng)不少于非VIP客單量的2-3倍。假如太低，則表明VIP權(quán)益認知能力低或是會員特權(quán)設(shè)計方案有什么問題，必須改進會員特權(quán)，加強VIP宣傳策劃，并組織適度的營銷活動去進行改進。
4、VIP利潤率倍率
一樣，VIP消費利潤率通常都高過非VIP消費者，一般是一般客戶的1.5倍以上。假如太低，則表明在會員特權(quán)里的會員優(yōu)惠和價格促銷存有必須提升的難題，必須查核會員優(yōu)惠現(xiàn)行政策和提高產(chǎn)品的價格營銷推廣。
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