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引言：
會(huì)員管理制度的魅力在于“拉動(dòng)消費(fèi)+提高用戶忠誠(chéng)度”，相對(duì)于餐飲業(yè)而言，占領(lǐng)客戶思維，緊緊抓住目前消費(fèi)者的情緒（加入會(huì)員），與其創(chuàng)建更深層次的聯(lián)接（管理方法VIP），這一點(diǎn)尤為重要。
可是很多餐飲老板因?yàn)閷?duì)會(huì)員管理的認(rèn)知很模糊，實(shí)踐方法不夠明確，造成做會(huì)員管理系統(tǒng)得到的結(jié)果不夠理想。
離去晚?xiàng)魍ひ院螅Z老師創(chuàng)辦了清川日料店，這也成為了他操作自身會(huì)員制營(yíng)銷觀念的新載體。
認(rèn)知能力層面：畫龍點(diǎn)睛并非錦上添花！
以前有間餐廳老板問(wèn)過(guò)這種問(wèn)題：“這一段時(shí)間店內(nèi)買賣不大好，我覺(jué)得很多餐廳都在干什么會(huì)員福利，會(huì)員儲(chǔ)值折扣之類的，我該不該也做一個(gè)？要怎么做的？”
這種情況暴露出2個(gè)很致命錯(cuò)誤，一個(gè)是盲目從眾，另一個(gè)是企圖通過(guò)用會(huì)員制營(yíng)銷的方式來(lái)解決生意差的現(xiàn)況。
賈老師覺(jué)得，VIP推廣的作用是錦上添花并非錦上添花。

如果一個(gè)店的生意很好，那樣做VIP，能夠起到提高用戶的回購(gòu)率效果；假如店里的生意差，一定要先找到更最主要的原因，例如開店選址（危害人流量）、服務(wù)水平、菜肴口味等，有目的性的改進(jìn)，并非遷移難題去干會(huì)員制營(yíng)銷。
餐廳老板僅有看清這個(gè)事實(shí)以后，才能更好地去做這件事。
實(shí)踐活動(dòng)層面：從零教你怎么做VIP？
1、會(huì)員儲(chǔ)值前，顧客都考慮到什么樣的問(wèn)題？
飯店會(huì)員體系現(xiàn)在有2個(gè)流行方位，一個(gè)是會(huì)員儲(chǔ)值、一個(gè)是積分兌換，當(dāng)然你也可以二者結(jié)合。
賈老師現(xiàn)階段所經(jīng)營(yíng)的日式料理店清川，如今主營(yíng)的VIP方向就是會(huì)員儲(chǔ)值。
許多餐飲老板，新開實(shí)體店就喜歡上去進(jìn)行VIP業(yè)務(wù)流程，會(huì)員儲(chǔ)值返現(xiàn)，但效果很一般。賈老師說(shuō)：“除非你是一些出名的知名品牌，或是大型連鎖加盟店，不然新店開業(yè)上去就要消費(fèi)者會(huì)員儲(chǔ)值，那可謂是耍無(wú)賴?！?br> 立在消費(fèi)者角度考慮，應(yīng)對(duì)一家新的酒店需不需要會(huì)員儲(chǔ)值，首先要考慮三點(diǎn)，首先是這個(gè)店可靠么？是否會(huì)我在線充值完了沒(méi)幾天就倒閉了。第二點(diǎn)是，我改天再來(lái)他們家的概率多不多？自然環(huán)境、服務(wù)項(xiàng)目、口感……哪點(diǎn)非常值得我再來(lái)？第三點(diǎn)才算是，會(huì)員儲(chǔ)值返現(xiàn)的優(yōu)惠折扣多不多，值不值得？
2、怎樣提高消費(fèi)者充值的概率？
對(duì)于客戶的顧慮，賈老師說(shuō)：“提議新店開張最少前三個(gè)月，不能做會(huì)員儲(chǔ)值主題活動(dòng)，不要總想著先掙錢，想要把目光擺得長(zhǎng)久。前三個(gè)月，通過(guò)線下一些大力度的折扣優(yōu)惠，或是線上營(yíng)銷宣傳策劃，先將顧客吸引過(guò)來(lái)。再通過(guò)你的裝修風(fēng)格、服務(wù)質(zhì)量、菜肴口味等一系列能夠提高用戶體驗(yàn)的形式，提升客戶回購(gòu)的概率，進(jìn)一步學(xué)會(huì)放下對(duì)于你的戒備心和顧忌，之后再考慮會(huì)員儲(chǔ)值問(wèn)題。”
那到底什么時(shí)候辦會(huì)員儲(chǔ)值主題活動(dòng)更好呢？賈老師提議:”一般來(lái)說(shuō)，借著一些傳統(tǒng)節(jié)日做會(huì)員儲(chǔ)值還是非常有使用的?，F(xiàn)階段清川正在進(jìn)行申請(qǐng)辦理會(huì)員儲(chǔ)值活動(dòng)，追上臨近年末，有元旦節(jié)、圣誕節(jié)這種傳統(tǒng)節(jié)日馬上到了，消費(fèi)者還會(huì)有較多的商務(wù)接待要求，而且這類客戶的開卡會(huì)員儲(chǔ)值的機(jī)率也就越大?！?br> 3、會(huì)員儲(chǔ)值額度怎么定？
會(huì)員卡能否真真正正帶動(dòng)消費(fèi)者反復(fù)交易，從而提升餐飲店的總體銷售額？這一問(wèn)題的關(guān)鍵在于會(huì)員儲(chǔ)值額度的設(shè)置。
假如額度過(guò)低，只相當(dāng)于顧客消費(fèi)一次的水準(zhǔn)，顧客本次交易就可以折扣，那就反映不上帶動(dòng)數(shù)次消費(fèi)目地，假如會(huì)員儲(chǔ)值額度過(guò)低，則會(huì)讓絕大多數(shù)消費(fèi)者望而生畏。
賈老師給清川算的最少會(huì)員儲(chǔ)值金額是2000元。這個(gè)數(shù)是怎么來(lái)的呢？
一般來(lái)說(shuō)，飯店會(huì)員卡金額水準(zhǔn)設(shè)置為充足顧客消費(fèi)三次還略有剩下較為適宜。
最好會(huì)員儲(chǔ)值額度=客單量*3
但這并不是一個(gè)硬性條件，需要結(jié)合飯店的具體情況。
賈老師表明，來(lái)清川用餐的客戶，假如是一兩人，那樣開卡的概率極低，假如是三五個(gè)人，那樣開卡的概率會(huì)比較高。
清川的客單量是150塊左右，4人一次消費(fèi)600元，600*3=1800元。2000元差不多是三次交易也有剩下的一個(gè)數(shù)字。
4、會(huì)員制營(yíng)銷咋玩？
相比必須消費(fèi)者預(yù)付款的充值成員，積分兌換VIP準(zhǔn)入門檻就很低了，在這樣一個(gè)手機(jī)支付更加普遍存在的時(shí)期，很多餐廳能做到支付即會(huì)員。
可是，有這些VIP以后呢？寄希望于送一張5元、10塊的抵用券，就能讓顧客再度光顧？要記住會(huì)員管理系統(tǒng)不是一件一勞永逸的事兒，必須主人家持續(xù)為此注入新活力。
賈老師說(shuō)：“對(duì)于VIP進(jìn)行一些特色營(yíng)銷，若是有生日訂桌的，會(huì)有對(duì)于地安排一下包廂，買蛋糕或是壽司店。這些方面我們也在學(xué)習(xí)培訓(xùn)北京宴，聽到有36種宴席種類，私人訂制層面很專業(yè)，客戶體驗(yàn)很好。但是因?yàn)榫珳?zhǔn)定位不一樣，有關(guān)這些方面大家也就訂了幾類個(gè)性服務(wù)?！?br> 許多餐飲老板還會(huì)想起，例如北京宴之這種高檔餐飲的私人訂制，是否有成本較低的會(huì)員制營(yíng)銷方案呢？
下面我們就來(lái)敘述那樣一個(gè)場(chǎng)景，有一位女性VIP，愛(ài)吃辣，每一個(gè)月來(lái)3次，每一次交易200元內(nèi)，每一次優(yōu)選香辣肉絲。一位男士VIP，一月來(lái)一次，一直都是包廂，每一單交易600元以下，必吃紅葡萄酒。
大家在消息推送一些折扣信息的時(shí)候，把千篇一律的周年店慶，就餐9折，針對(duì)女性客戶就改為”下一次到店消費(fèi)，五折品味新產(chǎn)品酸辣魚“對(duì)于男性用戶改為”消費(fèi)滿800元，贈(zèng)予紅葡萄酒?！贬槍?duì)不同的人和喜好，消息推送不同類型的推廣信息，是否會(huì)更高效一些呢？
自然，這種方法就更考驗(yàn)餐飲老板對(duì)會(huì)員數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)能力。
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