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“當(dāng)代營銷學(xué)之父”的菲利普·科特勒曾指出一個大顧客基礎(chǔ)理論：伴隨著消費者集中化水平的提高，極少數(shù)顧客為企業(yè)的銷售總額進行了絕大多數(shù)奉獻。
這種大顧客通常會集中購買大量商品，且擁有決定權(quán)的用戶大都在高層住宅。因此企業(yè)，也應(yīng)當(dāng)更加注重這種大客戶的管理方法，派遣營銷員工素質(zhì)也需要扎實。
在企業(yè)發(fā)展中，“二八原則”也同樣適用，其實就是：80%的盈利是通過20%的高價值顧客成就的。
對于企業(yè)來說，涉及到大客戶的新項目通常管理決策難度比較大、決策流程更加復(fù)雜、管理決策時間比較長，則意味著公司需要花費很長的時間找到客戶痛點、發(fā)現(xiàn)真真正正的需求，隨后幫助客戶處理問題。
01
通過市場銷售實踐活動與總結(jié)
大客戶維護務(wù)必超越四大阻礙
1、競技場和地貌不太清楚就開戰(zhàn)
市場戰(zhàn)略確定之后欠缺切實可行的市場需求分析和規(guī)劃，并沒有清楚的作戰(zhàn)地圖
2、小顧客的關(guān)系模型去連接大顧客
大客戶開拓和經(jīng)營主要依靠少許“高手”，缺玩法、缺管理體系、缺組織協(xié)調(diào)能力
3、老舊的玩法裝備打現(xiàn)代化戰(zhàn)爭
玩法裝備落伍，缺少對用戶需求的深度理解與發(fā)掘，單一化競爭激烈
4、監(jiān)管型組織去支撐戰(zhàn)地靈巧戰(zhàn)斗
前端后端組織協(xié)同難題日益突顯與銳利，內(nèi)部結(jié)構(gòu)凝集力和外部戰(zhàn)斗能力被嚴(yán)重消弱
精細(xì)化管理大客戶維護，從消費者洞察到組織協(xié)同全鏈路的全過程。對于此事，紛享銷客以自己的社會經(jīng)驗，總結(jié)了一套大客戶維護的「公式計算」：
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02
鑒別“大顧客”到底是誰
企業(yè)的資源是有限的，但大客戶需求則是錯綜復(fù)雜的，只有先完成優(yōu)勢資源向高端客戶歪斜，才可以拿到大顧客和戰(zhàn)略項目。
1、大客戶分層等級分類的定義是動態(tài)管理的
公司發(fā)展不同階段，大客戶的界定是不一樣的。
2、誰是大客戶達到團體的共識
換句話說，針對大客戶的規(guī)范，分層次分類管理標(biāo)準(zhǔn)，都需要通過團體的共識。

03
分辨大客戶需求究竟是什么
真真正正和以客戶滿意度為中心，不僅僅是借助單一的市場營銷體系，并不僅僅是某類理念與個人感受，反而是涉及到整個公司的產(chǎn)品系列、網(wǎng)絡(luò)資源線與來自流程制度里的大力支持。
貫徹到CRM系統(tǒng)內(nèi)，就是通過建立客戶資料管理看板，洞悉顧客市場占有率，以業(yè)務(wù)角度洞悉客戶運營使用價值。
04
創(chuàng)建平臺式客戶關(guān)系管理
持續(xù)拓展和經(jīng)營
客戶關(guān)系管理是為了完成公司持續(xù)的商業(yè)成功與客戶建立的各類聯(lián)絡(luò)。
最先按照客戶的組織結(jié)構(gòu)關(guān)聯(lián)，進行顧客協(xié)作樹的搭建，完成企業(yè)對于集團型顧客的數(shù)據(jù)分析要求，為高層住宅營銷推廣提供數(shù)據(jù)支撐。
從而精細(xì)化管理客戶維護全過程，制定詳細(xì)的大顧客運營戰(zhàn)略、跟蹤方案、落實執(zhí)行方案，確?？蛻糸_拓井然有序且高效。
05
“以客戶為中心”
解決方案提高管理體系

緊緊圍繞大顧客智能化、一體化戰(zhàn)略發(fā)展趨勢，企業(yè)成長過程正經(jīng)歷“以品牌為中心”向“以解決方法為中心”的轉(zhuǎn)型升級。公司若要成功實現(xiàn)市場銷售業(yè)績考核的提高和業(yè)績提升，必須內(nèi)部結(jié)構(gòu)多機構(gòu)、多流程變革，才可以將的知識和技能順利落地并轉(zhuǎn)化為強大的執(zhí)行力，根據(jù)流程建設(shè)，干固成功案例。因而，“鐵三角”協(xié)同方式變成“以客戶為中心”提供服務(wù)的強大支撐點。
“以客戶為中心”，更應(yīng)產(chǎn)生專業(yè)化的產(chǎn)品服務(wù)及項目運營模式，達到大顧客持續(xù)變動要求的操作流程、靈便運行，構(gòu)建緊緊圍繞“大顧客業(yè)務(wù)流程旅途”銷售業(yè)務(wù)解決方法。
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06
大客戶管理
她們都是選擇紛享銷客CRM
將來的系統(tǒng)及數(shù)據(jù)都是需做相連的，一切并沒有聯(lián)接、一切離線狀態(tài)的軟件不久的將來是毫無價值的，這正是神州數(shù)碼科技挑選紛享銷客聯(lián)接型CRM的關(guān)鍵因素。通過運用紛享銷客聯(lián)接型CRM，企業(yè)打破內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)隔斷分散化、‘信息孤島’短板。
——神州數(shù)碼科技
紛享銷客是中國當(dāng)?shù)厥袌稣加新实谝粚I(yè)CRM生產(chǎn)商，適用高效率的低代碼業(yè)務(wù)流程訂制和安全的高編碼應(yīng)用程序開發(fā)，遮蓋從營銷拓客，營銷管理，訂單信息資金回籠，到售后服務(wù)詳細(xì)閉環(huán)控制一體化CRM服務(wù)項目；紫光云為行業(yè)領(lǐng)先的政企客戶云計算服務(wù)商，CRM系統(tǒng)為公司擴張及業(yè)務(wù)開拓帶來了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，都是紫光云客源沉積與業(yè)務(wù)水平傳承下來的媒介。
——紫光云
經(jīng)過長期業(yè)務(wù)流程管理實踐活動，海信形成了一套取得成功科學(xué)方法論，與紛享銷客深化合作后，海信將這一套市場銷售科學(xué)方法論根據(jù)CRM系統(tǒng)實現(xiàn)沉積、打造了一套規(guī)范化管理管理體系，同時也為下一階段的戰(zhàn)略管理咨詢落地式打下基礎(chǔ)。
——海信網(wǎng)科
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